Manual de ventas del sector
Fabricación e industria
Cómo se vende aquí
Venta técnica con muestras, especificaciones y visitas a planta; relaciones largas con varios interlocutores.
- Ciclo de venta
- Meses
- Tamaño del trato
- Alto
- Quién compra
- Compras, ingeniería, gerentes de planta
Mejores canales
Ferias comercialesDistribuidoresLinkedInVenta directa
Frase de apertura
Suministramos [component] a [similar company] con [lead time/quality result]. ¿Les sería útil una muestra para probar?
Preguntas de descubrimiento
- ¿Qué especificaciones y certificaciones exigen?
- ¿Cuál es el plazo de entrega y la calidad de su proveedor actual?
- ¿Quién aprueba a un nuevo proveedor?
Principales objeciones y cómo responder
“Cambiar de proveedor es arriesgado”Ofrece muestras, un pequeño pedido piloto y referencias.
“El precio por unidad es más alto”Muestra el coste total: calidad, plazo de entrega, mermas y soporte.
“Necesitamos aprobaciones”Proporciona documentación y ayuda a tu aliado interno a construir el caso.
KPI que seguir
- Tasa de muestra a pedido
- Valor medio del pedido
- Tasa de pedidos repetidos