Manual de ventas del sector
Logística y transporte
Cómo se vende aquí
Venta relacional: prospecta importadores y exportadores activos, consigue un envío de prueba y luego gana cuota en sus rutas.
- Ciclo de venta
- De semanas a meses
- Tamaño del trato
- Medio a alto, recurrente
- Quién compra
- Importadores, exportadores, responsables de cadena de suministro
Mejores canales
Llamadas en fríoLinkedInDirectorios comercialesRecomendaciones
Frase de apertura
Veo que importan [product] desde [country]. Movemos esa ruta cada semana. ¿Puedo cotizar su próximo envío para que comparen?
Preguntas de descubrimiento
- ¿Qué rutas y volúmenes envían cada mes?
- ¿Qué es lo que más falla hoy: retrasos, tarifas o comunicación?
- ¿Cómo eligen transitarios para un nuevo envío?
Principales objeciones y cómo responder
“Ya tenemos un transitario”Pide un envío de prueba en una ruta donde tengan problemas.
“Su tarifa es más alta”Compara el coste total puesto en destino, la fiabilidad y el riesgo de demoras.
“Ahora no, las tarifas están cerradas”Pregunta cuándo se renuevan los contratos y mantente en contacto con novedades del mercado.
KPI que seguir
- Cotizaciones enviadas vs. ganadas
- Tasa de envío de prueba a cliente habitual
- Ingresos por ruta