Guide de vente du secteur
Logistique et fret
Comment on vend ici
Vente relationnelle : prospectez les importateurs et exportateurs actifs, décrochez une expédition test, puis gagnez des parts sur leurs routes.
- Cycle de vente
- De quelques semaines à quelques mois
- Taille des contrats
- Moyen à élevé, récurrent
- Qui achète
- Importateurs, exportateurs, responsables supply chain
Meilleurs canaux
Appels à froidLinkedInAnnuaires professionnelsRecommandations
Phrase d'accroche
Je vois que vous importez [product] depuis [country]. Nous opérons cette route chaque semaine. Puis-je vous faire un devis pour votre prochaine expédition, à titre de comparaison ?
Questions de découverte
- Quelles routes et quels volumes expédiez-vous chaque mois ?
- Qu'est-ce qui pose le plus souvent problème aujourd'hui : retards, tarifs ou communication ?
- Comment choisissez-vous vos transitaires pour une nouvelle expédition ?
Principales objections et comment y répondre
“Nous avons déjà un transitaire”Demandez une expédition test sur une route où ils rencontrent des problèmes.
“Votre tarif est plus élevé”Comparez le coût total rendu, la fiabilité et le risque de surestaries.
“Pas maintenant, les tarifs sont fixés”Demandez quand les contrats sont renouvelés et restez en contact avec des actualités du marché.
KPI à suivre
- Devis envoyés vs gagnés
- Taux de passage de l'expédition test à client régulier
- Chiffre d'affaires par route